Neue Herausforderungen für den Vertrieb

B2B-Unternehmen müssen sich mit neuen Technologien und Trends befassen, um konkurrenzfähig zu bleiben.

Laut dem Six and Flow State of B2B Sales Report 2023 ist der Verkauf komplizierter geworden: -32 % durchschnittlicher Verkaufswert, +33 % längerer Verkaufszyklus und +72 % mehr Zeit für nicht vertriebsbezogene Aktivitäten. Nur 29 % des Umsatzes werden erreicht.

Da es immer schwieriger wird, Geschäfte abzuschließen, ist es notwendig, die Verkaufsprozesse zu optimieren, um die Rentabilität zu verbessern und Interessenten und Kunden effektiv zu verwalten. Die neuen Systeme helfen jedoch nicht immer.

Zudem zeigt der Bericht, dass 30 % der Manager Schwierigkeiten mit dem Vertriebsnetz haben und 46 % der Vertriebsmitarbeiter Datenungenauigkeit als größte Herausforderung sehen.

Kundendaten sind in verschiedenen Systemen verstreut und oft ungenau, es fehlt ein standardisierter Ansatz zur Verwaltung von Kundeninformationen.

Das CRM – eine einfache und effektive Lösung

Laut der Eurostat-Studie „Digital economy and society statistics - Enterprises“ nutzen 77,8 % der kleinen Unternehmen und 39,5 % der großen Unternehmen immer noch kein CRM-System. Dies sind wichtige Daten, wenn man bedenkt, dass die CMOs die Nutzung neuer Technologien und digitaler Plattformen als Priorität sehen (Deloitte Global Marketing Trends 2023).

Doch was ist ein CRM-System? Und warum ist es so wichtig?

CRM steht für Customer Relationship Management und ist ein System, das es Ihnen ermöglicht:

• Kundenaktivitäten einfach zu überwachen,
• Verschiedene nützliche und gemeinsam nutzbare Informationen zu integrieren
• Die Beziehung zum Kunden besser zu strukturieren

Das Ziel ist es, die Kundenbeziehungen zu optimieren, um das Unternehmenswachstum nachhaltig zu fördern. Tatsächlich hilft die CRM-Technologie Unternehmen, mit ihren neuen oder potenziellen Kunden in Verbindung zu bleiben, Prozesse zu rationalisieren und die Rentabilität zu steigern. Alle Daten, die aus dem Vertrieb, dem Kundendienst, dem Marketing und den sozialen Medien eingehen, werden in nützliche Geschäftsinformationen umgewandelt.

Es wird von Vertriebsleitern, Kundenbetreuern und Marketingfachleuten genutzt, um ein besseres Verständnis für Kunden und Verkaufschancen zu erlangen.

Was sind die Merkmale eines CRM-Systems?

Ein CRM-System sollte über folgende Eigenschaften verfügen:

1. Kontakt- und Vertriebsmanagement: Zentralisierung von Kundendaten (Name, Adresse...), unterteilt in Kategorien (aktive Kunden, potenzielle Kunden, ehemalige Kunden), um Chancen zu verfolgen
2. Marketing-Automatisierung von Vertriebsaktivitäten (Follow-up, Erinnerungen, Lead-Zuordnung), Erstellung und Verwaltung von E-Mail-Kampagnen zur Leistungsüberwachung (Öffnungsraten, Klicks, Konversionen)
3. Kundenservice: Ticketing-System zur Verwaltung von Support-Anfragen, integrierte Wissensdatenbank für schnelle Lösungen und Verfolgung und Analyse von Support-Kennzahlen (Reaktionszeit, Problemlösung)
4. Analytics & Reporting: anpassbare Dashboards zur Visualisierung von KPIs (Key Performance Indicators), detaillierte Berichte zu Vertrieb, Marketing und Kundenservice
5. Integration mit anderen Geschäftstools
6. Skalierbarkeit zur Unterstützung des Geschäftswachstums und der wachsenden Datenmenge
7. Zugänglichkeit von verschiedenen Geräten aus, um CRM überall zu verwalten
8. Sicherheit und Compliance: Schutz sensibler Kundendaten durch fortschrittliche Sicherheitsmaßnahmen und Einhaltung der Datenschutzbestimmungen (GDPR).

Margo, CRIFs Marketing-Intelligence-Plattform, kombiniert CRM-Funktionen mit Verkaufsüberwachung und Geschäftsmanagement und analysiert die Märkte in Italien, der Schweiz, Deutschland und Österreich.

Sehen wir uns die Unterschiede zwischen einem traditionellen CRM und Margo an.

Was bietet MARGO gegenüber einem herkömmlichen CRM?

Margo ist eine Plattform zur Verkaufsförderung, die Marketing- sowie Vertriebsaktivitäten verwaltet und auf die Sie von überall zugreifen können. Margo verfügt über aktuelle Unternehmensdaten aus verschiedenen offiziellen Quellen, Web-Crawling von Unternehmenswebsites und sozialen Netzwerken. Die Kundendaten im CRM werden beim Hochladen in Margo ständig mit offiziellen Daten aktualisiert, sie müssen nicht separat gekauft und integriert werden.

Die Nutzung von Margo bietet einen klaren Vorteil, da es den sofortigen Zugriff auf strategische Informationen über Zielunternehmen ermöglicht. Dies umfasst Umsatzdaten, Mitarbeiterzahlen sowie Angaben zu Vertretern und Kontakten. Die große Auswahl an Unternehmen reduziert die Aktualisierungszeiten des Kampagnenstatus auf wenige Klicks, was die Nutzung im Vergleich zu einem herkömmlichen CRM vereinfacht.

Manager können den Fortschrittsstatus von Kampagnen und Produkten an Unternehmensziele anpassen. Eine dreistufige Benutzerhierarchie unterstützt die Zusammenarbeit zwischen Marketing, Vertriebsmanagement und Außendienstmitarbeitern, die Informationen auf einer Plattform teilen, um die Leistung zu überwachen und Ziele zu optimieren.

Für den Zugang ist nur ein Konto erforderlich, es sind keine komplexen IT-Installationen oder Konfigurationen notwendig, sodass Margo auch für die Zusammenarbeit mit Partnerunternehmen/Outsourcern (z.B. Contact Centern) genutzt werden kann.

Erfahren Sie mehr über Margo im Business Directory oder kontaktieren Sie uns, um herauszufinden, wie Ihr Unternehmen davon profitieren kann.